علنی به نقل از ایسنا/قم صادرکننده نمونه زعفران در رویداد صندلی تجربه در مرکز نوآوری و شتاب دهی جهاد دانشگاهی استان قم از تجربیاتش در حوزه صادرات گفت.
مریم یعقوبی، مدیرعامل شرکت بین‌المللی آرشیدا و صادرکننده نمونه زعفران کشور، در رویداد صندلی تجربه در مرکز نوآوری و شتاب دهی جهاد دانشگاهی استان قم عنوان کرد: سال‌ها در مجموعه‌های خیریه مربوط به زنان سرپرست خانوار و قشر کم درآمد فعالیت می‌کردم و سعی می‌کردم کارآفرینی برای آن افراد انجام دهم؛ اما به دلیل چالش‌ها و خلأهای قانونی بسیاری که در این حوزه وجود داشت، ورودی کار و انرژی صرف شده با خروجی کار همخوانی نداشت؛ لذا تصمیم گرفتم که در یک چارچوب جدید و منضبط، یک چالش و ایده جدید را تجربه کنم که برای این کار نیاز به توسعه مهارتی خودم داشتم.
وی افزود :ایده‌ای تولید صنایع‌دستی توسط بانوان سرپرست خانوار و فروش آن توسط خودم برای کارآفرینی و توانمندسازی بانوان به ذهنم رسید که حدود یکسال روی آن مطالعه و کار وسیع کردیم و بعد از بررسی استان ها، عکاسی صنعتی، تهیه چک‌لیست و شناسنامه محصولات، قرارداد بستیم، افراد توانمند را شناسایی کردیم و محتوای تبلیغاتی‌مان را به زبان عربی و انگلیسی ترجمه کردیم اما در پایان در فروش محصولات بر روی سایت دو زبانه موفق نبودیم.
یعقوبی ادامه داد: بعد از ارزیابی این کسب‌وکار و بررسی عدم فروش به دو دلیل بزرگ رسیدیم؛ اول اینکه زمانی که مشتری وارد وب‌سایت می‌شود به دلیل مواجه مشتری چون با محصولات متفاوت با دسته‌ها و عناوین مختلف و زیادی در حوزه صنایع‌دستی احساس می‌کرد که ما یک واسطه صادراتی هستیم و تولیدکننده دسته اول نیستیم.
کارآفرین قمی گفت: نکته مهم بعدی این است که من در این سایت در حال ارائه ۵۰۰ قلم محصول بودم و منوی زیادی از محصولات داشتم نمی‌توانستم اشراف و اطلاعات خوبی بر روی همه این محصولات داشته باشم و این در حالی است که خریدار دوست دارد از یک فروشنده حرفه‌ای خرید کند.
وی بیان کرد: فروشنده حرفه‌ای کسی است که چالش‌ها، نیازها و دغدغه‌های مشتری و بازار هدف را بشناسد و بر اساس این شناخت بهترین مشاوره و پیشنهاد خرید را به مشتری ارائه دهد.
وی افزود: مثلا بنده به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای در حوزه زعفران باید بدانم زعفران در چه فصلی داشت، کاشت و برداشت شود و چه فصلی برای فروش بهتر است؟ چه نوع بسته‌بندی می‌تواند محصول را حفظ کند و آسیبی به آن نزند؟ بهترین روش حمل‌ونقل بین‌المللی محصول من با توجه به مشخصات و محدودیت‌های بازار هدف و محصول چیست، مشتری من کیست و بهترین روش تحویل محصول به مشتری چه روشی است، از چه روشی باید برای نگهداری محصول استفاده کنم، رقبای من کدام کشورها هستند؟ سهم فروش من در بازار داخلی و خارجی چقدر است و چگونه باید آن را افزایش دهم.
یعقوبی ادامه داد: نکته مهم دیگر این است که تمرکز روی یک محصول تخصصی و یا یک کسب‌وکار به‌صورت تخصصی باعث افزایش تسلط شما به آن کسب‌وکار و نیز مشاوره حرفه‌ای‌تر به مشتری می‌شود و افزایش فروش و موفقیت شما در کسب‌وکار را به همراه دارد.
وی گفت: استراتژی باید حفظ مشتریان فعلی، برقراری ارتباط و تعامل با مشتری، متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول یا خدمات باشد که ارائه خدمات برد برد، ارائه خدمت و محصول باکیفیت و مناسب ازجمله روش‌هایی است که می‌توان مشتری را به مشتری وفاداری تبدیل کند.
یعقوبی در خصوص نحوه انتخاب زعفران به‌عنوان محصول اصلی شرکت آرشیدا گفت: دلایل متعددی وجود داشت، برای مثال زعفران هجدهمین کالای دارای پتانسیل صادراتی ایران است، در صنایع بسیار زیادی کاربرد دارد، بازار هدف‌های متنوعی دارد، ایران بزرگ‌ترین تأمین‌کننده زعفران در جهان است و سالانه ۵۰۰ تن زعفران در کشور تولید می‌شود و این حجم از تولید در زعفران در هیچ کشوری حتی اسپانیا وجود ندارد.
این صادرکننده نمونه زعفران در خصوص ورود کسب‌وکارها به حوزه صادرات اظهار کرد: برای ورود به حوزه فروش بین‌المللی ابتدا باید محصول صادراتی خود را با روش‌های مختلف انتخاب کنید در واقع انتخاب محصول مهم‌ترین بخش ورود به حوزه صادرات است؛ برای مثال می‌توان در نظر گرفت در خانواده یا دوستان چه کسب‌وکاری رونق دارد یا چه محصولی فروش دارد پس اولین راه با توجه به ظرفیت و پتانسیل تولید شخصی یا دوستان است.
وی بیان کرد: البته یک محصول باید دارای استانداردهای لازم و قابلیت ارائه در بازار بین‌الملل را داشته باشد اما نکته بسیار مهم‌تر در انتخاب این محصول این است که باید با یک تأمین‌کننده حرفه‌ای برای صادرات ارتباط برقرار شود. تأمین‌کننده حرفه‌ای باید کسی باشد که بتواند محصولات را با حفظ کیفیتی که برای اولین بار ارائه داده به‌صورت مستمر در تمام روزهای سال باکیفیت مدنظر بازار هدف و با حجم بالا ارائه دهد، اشراف و تسلط خوبی روی محصول داشته باشد و اگر زمانی نتوانست برای صادرکننده تأمین سفارش داشته باشد با قدرت مدیریت و اعتبارش بتواند از تولیدکننده‌های دیگر این محصول را با همان استانداردهای و کیفیت قبلی به صادرکننده ارائه دهد.
یعقوبی تصریح کرد: این نکته می‌تواند بخش بزرگی از دغدغه شما را حل کند همچنین یک تأمین‌کننده باید بتواند مجوزهایی مثل آنالیز محصول، نامه‌های گمرک، گواهی استاندارد و سیب سلامت که آن محصول برای صادرات نیاز دارد در اختیار شما قراردهد، اما درصورتی‌که نتواند این موارد را در اختیار شما قرار دهد باید هزینه‌های بسیار گزافی را از طریق شرکت‌های واسطه به گمرک پرداخت نمایید تا اجازه صادرات به شما دهند.
وی افزود: بعد از اینکه محصول و تأمین‌کننده را انتخاب کردید باید بازار هدف مناسب را انتخاب کنید؛ و برای یافتن بازار هدف مناسب باید به وب‌سایت‌های itc مراجعه کنید، وب‌سایت‌های trade map و mac map دو نمونه از بهترین وب‌سایت‌های نقشه فروش موفق است و کمک بسیار زیادی به شما می‌کند و اطلاعات زیادی در اختیارتان قرار می‌دهد.
یعقوبی ادامه داد: برای مثال حجم صادرات محصولی که انتخاب کردید را در سال‌ها اخیر به گرماژ و به دلار در اختیار شما می‌گذارد و اطلاعاتی از قبیل اینکه بیشتر این محصول به کدام کشورها صادرشده است و یا اینکه این محصول چند درصدش در همان کشور استفاده شده و چند رصد دیگرش از طریق آن کشور ثانی مجدداً به کشور ثالث دیگر صادرشده است در اختیار شما می‌گذارد و بازار هدف را به‌راحتی می‌توانید پیدا نمایید.
وی گفت: برای طراحی بسته‌بندی و قیمت‌گذاری محصولات می‌توان نمونه محصولات ارائه‌شده در وب‌سایت‌های فروشگاهی بزرگ آمریکا و اروپا بررسی کرد تا باسلیقه مشتریان بین‌المللی آشنا شد. حضور مردم کشورهای عربی در فیس‌بوک، اروپایی‌ها در لینکدین نیز می‌تواند در بررسی ذائقه مشتری کمک‌کننده باشد.
مدیرعامل شرکت آرشیدا بابیان اینکه برای اطلاع از مجوزهای لازم می توانید به سایت وزارت صمت مراجعه کنید، افزود: برای تأمین مجوزهای صادراتی دو راهکار ثبت شرکت بازرگانی و قرارداد با شرکت‌های بازرگانی واسطه یا شرکت‌های مدیریت صادرات و یا از طریق شرکت‌های حمل‌ونقلی که در گمرک فرودگاه امام خمینی (ره) هستند، است.
یعقوبی گفت: در مرحله بعد برای حمل بین‌المللی، بسته به نوع محصول و محدودیت‌های مشتری متفاوت است برای مثال اگر مشتری عجله دارد باید از راه هوایی ارسال شود اگر عجله ندارد به‌صورت دریایی و زمینی ارسال شود اگر مشتری می‌خواهد در این زمینه هزینه بیشتری انجام دهد هوایی ارسال شود یا اگر بودجه مشتری کم است باید دریایی ارسال شود؛ مثلاً در محصول زعفران بهترین روش حمل هوایی است چون حمل دریایی باعث نفوذ رطوبت به زعفران نفوذ و از بین رفتن کیفیت محصول می‌شود که سبب می‌شود برگه آنالیز اولیه ارائه شده به مشتری با آنالیز انجام شده توسط مشتری همخوانی نداشته باشد و ایجاد نارضایتی کند و در ارسال زمینی نیز از نظر فیزیکی به محصول فشار وارد می‌شود و محصول آسیب می‌بیند و نارضایتی ایجاد می‌کند و برای این کار پیشنهاد می‌شود با یک شرکت معتبر در زمینه حمل هوایی عقد قرارداد کنید و محصولات را جهت حمل به این شرکت بسپارید.
یعقوبی اضافه کرد: برای شناسایی شرکت‌های حمل هوایی می‌توانید با شرکت‌های حمل فرودگاه بین‌المللی امام خمینی (ره) ارتباط برقرار کنید؛ زیرا اعتبار لازم را دارند.
وی اظهار کرد: در مرحله بعد برای اخذ هزینه محصول از مشتری روش ۳۰:۷۰ هست یعنی ۳۰ درصد مبلغ را مشتری به‌عنوان پیش پرداخت واریز می‌کند و ۷۰ درصد مبلغ نیز پس زمان آماده سازی سفارش و ارسال سفارش پرداخت می‌کند البته این روش می‌تواند بسته به نوع فروش ۵۰: ۵۰ هم استفاده شود.
یعقوبی در خصوص ارائه محصولات به بازار گفت: از روش‌های مختلفی به‌خصوص دیجیتال مارکتینگ استفاده نمایید و در ابتدا وب‌سایت به زبان‌های خارجی داشته باشید و برای ارائه محصول بستر خوب و پرمخاطب انتخاب کنید. دوم استفاده از وب‌سایت‌های مرجع در آن کشور است و سوم استفاده از شبکه‌های اجتماعی پرمخاطب کشور مقصد است. در این بسترها باید اطلاعات و محتوای مناسب برای ارائه محصول داشته باشید و درنهایت باید روی تبلیغات و سئو سایت خودتان تمرکز کنید.
یعقوبی گفت: برای پیداکرده مشتری‌های صادراتی راه‌های متفاوتی وجود دارد مثلاً می توانید با مراجعه به فهرست نمایشگاه‌های بین‌المللی می‌توانید مخاطبین خود را شناسایی کنید و با ورود به وب‌سایت‌های مرتبط به شرکت‌کنندگان دسترسی پیدا کنید و از بین این شرکت‌ها با شرکتی که موردقبول بود ارتباط بگیرید و محصولاتتان را معرفی کنید.
شایان ذکر است سلسله رویدادهای صندلی تجربه از برنامه‌های مرکز نوآوری و شتاب دهی جهاد دانشگاهی قم است که با همکاری دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی و سازمان دانشجویان استان قم به‌صورت زنده از طریق سامانه آموزش مجازی جهاد دانشگاهی (امجد) پخش می‌شود.
انتهای پیام
ثبت دیدگاه